Samenwerking tussen klanten en consultants: waarom willen klanten consultants?

Datum: 05-06-2007

Samenwerking tussen klanten en consultants: waarom willen klanten consultants?

Eigenlijk wilde ik in dit weblog voortbouwen op het thema ‘het maken van fouten’ – als vervolg op de vorige twee stukjes. En dan specifiek over het maken van fouten in verandertrajecten. Dat houdt u van mij te goed. Want de afgelopen dagen heb ik een interessante conferentie over management consultancy in Kopenhagen bijgewoond. Centraal thema van de conferentie: client-consultant cooperation, coping with complexity and change. In een vijftigtal bijdragen van internationale wetenschappers en consultants (waarvan acht Nederlandse bijdragen) is op dit thema in gegaan. Een aantal inzichten wil ik u niet onthouden.

Wat zoeken opdrachtgevers bij consultants? Zijn zij tevreden over het werk van consultants? Wat waarderen ze het meest? En hoe kijken medewerkers naar consultants?

Fiona Czerniawska heeft hier in het Verenigd Koninkrijk onderzoek naar gedaan. Zij heeft opdrachtgevers gevraagd waarom zij consultants inhuren. Fiona Czerniawska komt tot vier belangrijke redenen, gevat in 4 P’s:

People:
De helft van de opdrachtgevers huurt consultants in omdat ze bepaalde kennis, vaardigheden en ervaring hebben.

Process:
Eenderde van de opdrachtgevers vindt het belangrijk dat consultants het proces in regie zetten: een routekaart, een stappenplan, een methode.

Perspective:
Zo’n zesde deel van de opdrachtgevers huurt consultants in voor de ‘frisse blik van buiten’ of om het geheel te zien, in plaats van fragmenten.

Politics:
Een minderheid huurt consultants in vanwege het politieke proces in de organisatie. Soms is er een derde partij of juist een ‘excuus truus’ in dit proces nodig.

Zijn opdrachtgevers tevreden over de ingehuurde consultants? Uit Czerniawska’s onderzoek blijkt van wel. Meer dan 70% van de opdrachtgevers is tevreden tot zeer tevreden over hun consultant en de dienstverlening. De meeste toegevoegde waarde leveren de consultants door snelheid in een traject te brengen. Ze leveren energie, kennis en vaardigheden om de dingen gedaan te krijgen.

Fiona Czerniawska is op een interessant fenomeen gestuit: de consulting paradox. Daarmee bedoelt ze dat opdrachtgevers (zeer) tevreden zijn over het werken met consultants maar dat de kranten (publieke opinie) negatief berichten over consultants. Hoe kan dat? En wat is de opgave voor consultants om de paradox te hanteren? Daarover een volgende keer meer.

Voor de volledigheid: de derde internationale conferentie over management consultancy is georganiseerd door de Management Consulting Division van de Academy of Management in samenwerking met de Copenhagen Business School. Achtergrondinformatie en de papers van de sprekers zijn te vinden op de website van de Copenhagen Business School.