Management consulting paradox: positieve klanten en negatieve publieke opinie

Datum: 16-06-2007

Management consulting paradox: positieve klanten en negatieve publieke opinie

In de pers, op universiteiten, op verjaardagsfeestjes – consultants komen er niet altijd even goed vanaf. ‘Ze vragen je horloge en vertellen je vervolgens hoe laat het is’. Dat is de beeldvorming die met regelmaat terug komt. Hoe kan dat, als je weet dat opdrachtgevers in meer dan 70% van de gevallen tevreden tot zeer tevreden zijn over de adviseur?

In mijn vorige weblog schreef ik, dat Fiona Czerniawska het verschil in perceptie de ‘consulting paradox’ noemt. Uit haar onderzoek, verwoord in de UK Consulting Industry Report 2006/7, blijkt dat des te lager je in een organisatie komt, des te lager de waardering voor consultants is. De voornaamste oorzaak hiervan blijkt te zijn, dat medewerkers niet weten wat de consultant komt doen en waarom.

Het is de opgave voor de adviseur om zowel aan de direct betrokkenen in een project als aan alle medewerkers die iets merken van de aanwezigheid van een adviseur, te communiceren wat de bedoeling is van de aanwezigheid. Zelf heb ik in mijn werk ook gemerkt hoe belangrijk een goede introductie in de organisatie is. De opdrachtgever kan daar een belangrijke rol in spelen, door uit te leggen wat zijn/haar bedoeling is en waarom de adviseur is gevraagd daar een bijdrage aan te leveren. Als de introductie niet goed verloopt, sta je als adviseur met 10-0 achter. En dan is het moeilijk om als consultant nog een ‘goed spel’ te laten zien.

Czerniawska heeft in diverse klantorganisaties onderzocht wat het succes van de consultant bepaalt:

Consultants blijken bij medewerkers het meest geapprecieerd te worden als zij:

• in geïntegreerde teams werken (dus medewerkers èn adviseur(s) samen)
• zich willen invoegen en zich flexibel willen opstellen
• zorgen voor persoonlijk voordeel voor betrokkenen (dat kan bijvoorbeeld zijn dat iemands positie verbetert of dat iemand in de gelegenheid is vaardigheden aan te leren)

Beslissers en opdrachtgevers stellen het meest op prijs:

• als zij krijgen wat is beloofd
• als de consultant een goed begrip heeft van het doel dat moet worden bereikt
• intensieve communicatie
• commitment voor de opdracht en voor de opdrachtgever

Deze top down en bottom up factoren zijn van een heel andere aard. De vraag is of ze in alle type opdrachten beide volledig gehonoreerd kunnen worden. Willen adviseurs echter de consulting paradox hanteren, dan zullen zij met beide type factoren rekening moeten houden.

Hier een mening over? Eigen ervaringen? Reageer gerust!