Onderhandelingslessen uit de casus Tariq Ramandan

Datum:19-08-2009

Onderhandelingslessen uit de casus Tariq Ramandan

De laatste dagen staan de kranten vol van de keuze van Tariq Ramadan om naast zijn twee hoogleraarschappen en zijn verbintenis met de stad Rotterdam voor een Iraanse perszender te gaan werken. Ik heb verschillende interviews gelezen plus het artikel dat Ramadan zelf in de een van de kranten schreef. Als Ramadan zelf aan het woord komt is de teneur steeds hetzelfde: IK (TR) heb zorgvuldig gehandeld en ZIJ maken er een potje van. TR betoogt dat HIJ een zorgvuldige afweging heeft gemaakt met zijn Iraanse vrienden, dat HIJ open is over zijn situatie, omdat het op zijn website te lezen is. En zo voorts.
In het hele verhaal ontbreekt een element, dat in het normale menselijke verkeer gebruikelijk is. TR heeft overeenkomsten met de EUR, met de gemeente Rotterdam en met de Universiteit van Oxford. Nergens blijkt dat hij zijn contractpartijen geraadpleegd heeft, voordat hij een nieuwe verbintenis aanging. Sterker nog, TR vindt dat niet nodig. HIJ heeft de afweging gemaakt en ZIJ hadden het kunnen weten. Nergens lees ik dat hij voor zijn beslissing overleg met de rector magnificus of de wethouder heeft gehad over de simpele vraag ‘Joh, ik overweeg dit, ik zou het graag willen, wat vind jij ervan’.
Hiermee schendt Ramadan volgens mij een aantal fatsoenregels in het zakelijk verkeer en bruuskeert hij het vertrouwen, dat zijn contractpartners in hem hadden. Dat is niet alleen in Nederland en de UK de gebruikelijke manier van met elkaar omgaan, maar volgens mij ook in Egypte en Zwitserland. Je kunt namelijk geen zaken met elkaar doen, als dat vertrouwen er niet is. Ramadan gaat daar volledig aan voorbij. En is vervolgens verontwaardigd dat zijn contractpartner zich niet zo maar voor het blok laat zetten, maar tegenzetten onderneemt.

Ik zie dat gedrag wel vaker in mijn adviespraktijk en helaas in het verleden ook een paar keer bij mijn eigen kantoor. Degene die iets wil weet of vermoedt dat wat hij wil juridisch niet kan en weerstanden bij zijn wederpartij op zal roepen. In plaats van in een vroeg stadium in overleg te gaan, bereidt hij zijn actie helemaal voor, zet onomkeerbare stappen en confronteert de wederpartij dan met een fait accompli. Dat is een domme onderhandelingsstrategie. Je moet nooit je wederpartij in zo’n situatie brengen, dat hij geen kant meer op kan. Dan wordt die wederpartij boos en gaat terugslaan. Terwijl als je hem in vroeg stadium deelgenoot had gemaakt van je overwegingen, dan was hij met je mee gaan denken. En was er waarschijnlijk ook voor jou een betere oplossing uitgekomen, omdat de wederpartij je ter wille wil zijn. In het voorbeeld van Ramadan hadden dan de wethouder en de rector magnificus misschien betoogd, dat het een geweldig idee was dat TR voor die Iraanse zender ging werken. Dat zou dan zijn rol in Rotterdam alleen maar versterken.

De ruzie tussen een groep specialisten en het ziekenhuis in Heerenveen en in Assen zijn voorbeelden van hetzelfde fenomeen. De nieuwe directeur in Assen is niet expliciet op de hoogte gesteld van de lopende plannen van de chirurgen. Maar als hij gerechtelijke stappen onderneemt zet zijn wederpartij in Zorgvisie, dat het toch niet zo kan zijn dat een ziekenhuisdirecteur ondernemende specialisten tegenhoudt. O, nee, lees de toelatingsovereenkomst er eens op na.
De geslaagde voorbeelden van ZBC’s zijn allemaal situaties, waar vroegtijdig overleg tussen specialisten en ziekenhuisbestuur plaatsvond ofwel resulterend in een gezamenlijk actie ofwel in goedkeuring en support van het ziekenhuisbestuur.

Zoals gezegd heb ik dit soort situaties in het verleden in verschillende rollen meegemaakt. Zijn daaruit lessen te trekken. Ik denk het wel:
Voor de initiatiefnemer:
– Kijk goed wat er in de overeenkomsten staat en welke speelruimte er is.
– Denk na over de zaken waar je wederpartij enthousiast over kan worden en waar hij boos over kan worden. Probeer argumenten in dat eerste te vinden.
– Ga vroegtijdig in gesprek, als alle opties nog open staan. Je wederpartij zal vaak mee willen denken en willen kijken hoe je er gezamenlijk een succes van maakt.
– Breng ruimte voor compromissen in je voorstellen.
– Maak duidelijke afspraken.
– Ga pas juridiseren als de wederpartij niks wil.
– Verbind je niet met andere partners, totdat de deal met je huidige wederpartij rond is.
– Prijs- als alles rond is-  vooral je wederpartij, dat hij zo behulpzaam was.

Voor de wederpartij:
– Probeer oplossingen te zoeken als de initiatiefnemer op de bovenstaande wijze contact met je zoekt.
– Probeer je emoties te bedwingen als de initiatiefnemer niet handelt zoals hier boven en je voor het blok gezet wordt.
– Reageer in eerste instantie formeel “Weet je dat dit strijdig is met artikel X van onze overeenkomst, hoe dacht je dat op te lossen.
– Bepaal in een vroeg stadium of je gaat vechten, alsnog compromissen wilt sluiten of accepteert dat de ander contractbreuk pleegt.
– Vraag advies aan anderen (bij voorbeeld de raad van toezicht) en niet direct aan een journalist.
– Als het vechten moet worden, bepaal dan te voren je juridische en je media strategie, want je kunt wel gelijk hebben, maar zowel van de rechter als van de media krijg je niet altijd het gelijk dat je hebt (of denkt te hebben).
– Wees alert op early warnings dat iemand ergens mee bezig is. Het fait accompli komt zelden uit de lucht vallen. Je kon op zijn minst een vermoeden hebben. En dan zelf eerder het gesprek aangaan.

Ja en als dat allemaal niet lukt, kom je aan weerskanten uit op het spel dat nu rond Ramandan gespeeld wordt. De gemeente is verontwaardigd en zegt de overeenkomsten op. Ramandan stapt naar de rechter om die opzegging ongedaan te maken. En beide partijen proberen in de pers hun gelijk te halen. Zo moet het dus niet. Dat geeft alleen maar verliezers.